Die SEO & Content Marketing Falle.

Vielleicht kennen Sie die Situation: Sie arbeiten in einem Markt mit starkem Wettbewerb. Um sich abzuheben, haben Sie eine spezielle web-Site entwickelt und diese suchmaschinenoptimiert. Sie bieten Ihren potentiellen Kunden wertvollen Content und Sie wollen es ihnen so einfach wie möglich machen, Sie zu finden. Und dann…? Sie bekommen mehr Anfragen, nur nicht die, die Sie erwartet haben. Warum eigentlich nicht?

“Wir bekommen so viele Anfragen aus dem Netz, dass das zusammen mit unseren Bestandskunden völlig ausreicht …  Wir müssen nur noch besser gefunden werden. Das erhöht die Zahl der Anfragen noch weiter…“.  Es ist richtig, Zeit und Kapital in die Suchmaschinenoptimierung und das Content-Marketing zu investierten ... wenn mit dieser Investition ein Marketing Ziel verfolgt wird. Immer öfter erfolgt diese Investition jedoch mit der Zielsetzung, damit die "lästige Akquise" zu umgehen.

Dabei wird verkannt, dass der Marketing- und der Verkaufsprozess zwei voneinander verschiedene Prozesse sind, und dass die Zahl der Anfragen nichts über deren Qualität aussagt. Mehr Reichweite ist nicht für jeden Anbieter eine optimale Strategie. Durch mehr Reichweite werden Sie vermehrt von den Interessenten wahrgenommen, die ihre Zeit und Aufmerksamkeit aus verschiedenen Interessen heraus, jedoch ohne jede Kaufabsicht in Anspruch nehmen. Behalten Sie Ihren Ertrag im Auge, vor allem dann, wenn Sie Investitionsgüter und/ oder beratungsintensive Leistungen anbieten.

Was passiert tatsächlich? Oft wechseln die Unternehmen in ihrer Kommunikation dabei von einer aktiven, zielgruppenorientierten, hin zu einer passiven, von der Hoffnung auf Masse getragenen Kommunikation. Sie treten den Markt an die Wettbewerber ab, die ihre Zielkunden weiterhin aktiv ansprechen. Während die einen warten und darauf hoffen, dass ihre Wunsch- oder Zielkunden sie finden, auf sie zukommen und dann (von allein) kaufen – gehen deren Wettbewerber aktiv auf die gleichen Kunden zu. Die Frage ist wahrscheinlich weniger: wie gut ist mein online Auftritt, als vielmehr, wie gut ergänzen sich beide Strategien? Reichweite und Aufmerksamkeit ersetzen nur bedingt Präsenz und Beziehung.

Vielleicht stellen Sie Standardteile oder spezielle Antriebs- und Positionierungssysteme her. Neben ihren Bestandskunden bieten Sie diese Leistungen für Neukunden über einen Katalog oder einen Shop im Internet an. Ein neuer Kunde kauft wahrscheinlich erst dann bei Ihnen, wenn seine bisherigen Anbieter nicht liefern können und die Beschaffung, der Einkauf für ihn zu einem Problem wird. Nicht selten gehen Kunden genau deshalb vorab auf ihre Anbieter zu und kündigen diesen an, dass sie etwas „Besonderes“ oder „Neues“ brauchen. Das passiert weniger aus Treue und Loyalität, als vielmehr, um das Risiko eines Anbieterwechsels zu minimieren. Neue Anbieter bekommen erst dann eine Chance, wenn die alten Anbieter „passen müssen“. Dann aber bitte sofort …  Und dann sind wahrscheinlich die Anbieter im Vorteil, die dem Kunden schon bekannt, die in der Wahrnehmung des Kunden präsent sind. Nur, wie bekomme ich diese Präsenz bei meinen Zielkunden?

Verkaufen Sie. Seinen Sie aktiv - im web UND offline. Was passiert, wenn Sie aus dem passiven „gefunden werden“ in den aktiven, „hier bin ich“ Status wechseln? Sie werden sichtbar. Sie sind dort präsent, wo Sie präsent sein wollen. Sie können den Kunden in seinem Entscheidungsprozess unterstützen, wenn nicht sogar führen. Verbinden Sie ihre Präsenz in der Wahrnehmung der Kunden mit einem Problem und der Problemlösung – nicht mit ihrem Angebot oder Produkt. Das Problem und seine Lösung sind für den Kunden wichtig, das Produkt oder Angebot sind austauschbar. Bleiben Sie präsent – bleiben Sie in Kontakt. Das Wissen um Ihre Präsenz macht es Ihrem Kunden leicht Sie in dem Moment zu finden, in dem er das Problem lösen will – im Netz oder real. 

In diesem Sinn, viel Spaß beim Verkaufen.